Jeffrey Cross
Jeffrey Cross

Other Machine Co: Danielle Applestone de la Bantam discută despre Rebranding, Acquisition și Bre Pettis

Danielle Applestone este CEO al Bantam Tools, care face mașina de frezat Bantam Desktop Desktop PCB, o mașină CNC. În timpul primilor cinci ani ai companiei, acesta a strâns 312.000 de dolari pentru Kickstarter și 6.5 milioane de dolari pentru investitori. A vândut mii de unități. Recent, Applestone a rebranded compania (fostul Alte Machine Co.) și și-a reorientat misiunea cu noul proprietar Bre Pettis, cofondatorul și fostul CEO al MakerBot, imprimanta 3D inovatoare.

Danielle Applestone. Fotografie de compania Bantam Tool

Citiți articole din revista chiar aici Face:. Nu aveți încă un abonament? Ia unul astăzi.

Ați condus Bantam Tools mai mult de cinci ani și printr-o rebranding recentă. Care a fost cea mai mare provocare cu care te-ai confruntat, conducând o companie hardware?

Cea mai mare provocare este înțelegerea modului de a obține o bună potrivire între produsul dvs. și client. Prima noastra versiune a fost minunata pentru un subset foarte mic de oameni, dar am obtinut fonduri pentru un produs care a apelat la un grup mai larg. Și cea mai nouă versiune este chiar mai concentrată: pe inginerii profesioniști. Nu se termină niciodată. Și problema cu hardware-ul este că fiecare iterație necesită timp și bani. Deci, dacă în mod accidental nu ridicați destui bani de la bun început, nu veți ajunge niciodată acolo.

Trebuia să trecem prin trei versiuni ale produsului înainte să ajungem la cel mai recent. A fost foarte intensă, pentru că trebuie să faci o estimare care este piața dvs. și cât de mulți bani veți avea nevoie pentru a ajunge acolo și câte turații ale produsului dvs. veți avea nevoie pentru a obține o potrivire potrivită. Și este greu. Ați auzit vreodată fraza "Ucideți dragii voștri?"

Sigur.

Ei bine de fiecare dată e așa. Știi, "Omul, toate mesajele sunt greșite! Întreaga noastră strategie de vânzări este greșită! "

Care este un exemplu de pivoți?

Am început să devenim o companie de învățământ și apoi am realizat că, dacă vrem să supraviețuim, trebuia să vizăm inginerii profesioniști. A fost foarte emoționant, pentru că era ca: "Ei bine, ce facem? Vrem să creștem accesul. O să mai reușim să facem asta, țintuind inginerii?

A trebuit să facem o alegere grea: supraviețuirea companiei sau misiunea inițială? Deci ne-am schimbat misiunea. Cred că încă ne descurcăm bine, dar este destul de greu să faceți mai întâi binele ca o companie și apoi să vă mișcați obiectivele sociale.

Danielle Applestone se află înconjurat de mese cu mori CNC care privesc în sus. Fotografie de compania Bantam Tool

Cum construiți această flexibilitate pentru a pivota, astfel încât să puteți ajunge la acea potrivire optimă?

Este destul de simplu: trebuie să construiți prototipuri, să le vindeți și să îi urmăriți pe oameni să le folosească. Regula mea este de a vinde sute de unități sau de a vinde un produs în valoare de 100.000 de dolari. Bootstrap sau luați fonduri sau faceți tot ce trebuie să faceți pentru a obține acele prototipuri, deoarece veți învăța atât de mult în acest proces.

Precum ce?

De exemplu, cât de greu este să vinzi produsul. Și dacă este într-adevăr, foarte greu știi că va fi și mai greu când nu mai ești nou și ai concurență pe piață. De asemenea, veți afla ce este necesar pentru a merge de la una la zece la o sută de ceva. La o sută, simți și greutatea promisiunii clientului. Asta e foarte important. Aveți oameni care folosesc acest lucru și ei se pot baza pe ea și apoi se rupe. Și ce faci? Deci, veți obține teste de fiabilitate valoroase. Dar probabil cel mai important lucru: primiți feedback real de la oameni reali.

Mașina de frezat PCB Desktop PCB Bantam Tools pe un fundal gri fără urme. Fotografie de compania Bantam Tool

Deci, nu este suficientă o campanie de succes pentru publicitate.

Nu, deoarece oamenii care vă susțin proiectul hardware pe Kickstarter nu sunt piața țintă. Acestea cumpără din motive care nu se bazează pe produsul dvs. Poate că te simt ca tine, sau îți plac videoclipul sau dacă doresc să facă parte din ceva ce crede că e mare. Există atât de multe emoții legate de crowdfunding, care nu există atunci când produsul dvs. este așezat lângă alte trei lucruri la Target.

Deci, nu vă mulțumiți de îndată ce aveți ideea?

Dreapta. Ieșiți unitățile în lume, testați-le dacă oamenii le doresc cu adevărat. Vedeți cât de greu sunt de vânzare. Și apoi puteți trece prin toate aceste iterații de foc rapid. De exemplu, poate oamenii iubesc produsul, dar este prea greu să-i înveți cum să-l folosească. Sau este prea complicat, așa că va trebui să ai mai mult sprijin pentru clienți decât credeai. Aceasta este o altă cheltuială. Nu vei cunoaște niciodată aceste lucruri dacă nu le vei lăsa în lume. O sută de unități vă oferă și sute de povestiri - care vor fi de mare ajutor când veți începe să strângeți fonduri.

Danielle Applestone curăță și pregătește moara pentru tăiere. Fotografie de Hep Svadja

Nu puteți învăța aceste lucruri în avans, folosind o tablă albă.

Dreapta. O sută poate suna ca o mulțime, dar merită să te salveze dacă construiești un produs greșit. Învățați necunoscutele pe care va trebui să le rezolvați mai târziu.

Ce a mers mai bine decât v-ați așteptat în ultimii cinci ani? Ce evoluții au făcut mai ușor pentru antreprenorii hardware?

Numărul unu pentru noi este costul controlului motorului. Acum câteva decenii ar fi o mie de dolari pe canal pentru a controla o mașină. Acum este de 10 $. Asta face o mare diferență. Deci controlul motorului a fost unul mare. De asemenea, folosim placa de control TinyG CNC, care este o platformă open source, astfel încât să le putem cumpăra de pe raft de pe acest spațiu open source. Am modificat foarte mult acum pentru scopurile noastre specifice, dar când am început, a existat deja. A fost foarte mare pentru noi. A permis, de asemenea, o mulțime de alte companii mici. Cealaltă schimbare care a fost destul de intensă este că putem face multe lucruri cu foarte puțini oameni. Întreaga noastră companie este de opt persoane.

Ce sa schimbat acolo?

Este pentru că genul de sisteme de asistență de care aveți nevoie pentru a gestiona o afacere, fie că este vorba de resurse umane, de procesare a plăților, de găzduire web sau de gestionare a resurselor clienților, este totul pe web, ușor accesibil și ușor de învățat. Este ieftin, iar oamenii non-tehnici îl pot gestiona. Chiar și folosind ceva de genul ZenDesk pentru suportul clienților. Așadar, am reușit să construim infrastructura noastră bazându-ne foarte mult pe aceste instrumente digitale, care au un cost redus.

Bantom Tools PCB Masina de frezat mid-cut. Fotografie de Hep Svadja

Și poți delega ceea ce nu ești bun.

Da, în ultima vreme am încercat să învăț cum să fiu un CEO mai bun și unul dintre acele lucruri pe care le-am făcut este să adopți mantra "Nu faceți lucruri care nu sunt meseria dvs." De exemplu, face dezvoltare web, dar nu ar trebui. Pentru că acum puteți utiliza servicii care o pot face foarte eficient. Este ca și cum ați folosi Task Rabbit pentru ceea ce sunt destul de implicate în dezvoltarea de sarcini web și de dezvoltare de front-end sarcini. Și este vorba de una sau două sute de dolari pentru a obține exact ceea ce aveți nevoie, și nu este o persoană care se află pe salariul dvs. și sunt la jumătatea lumii. Este un fel de incredibil: oamenii sunt foarte fiabili și există o mulțime de platforme în care mulți oameni caută o slujbă și puteți merge direct la ei și este o potrivire bună. Deci, toate aceste mecanici de a conduce o afacere devin tot mai ușor și mai ușor. Dar trebuie să râd, pentru că uneori cred că orice altceva a fost doar o luptă.

Vânzarea în școli este ceva la care ați construit compania. Care este sfatul dvs. pentru un producător care are un produs pe care speră să-l cumpere școli?

Nu te grăbi. Este nevoie de timp, iar una dintre cele mai mari provocări este că există atât de multe părți interesate. Raportul părților interesate pe dolar în școli este atât de ridicat. Aceasta este esența ei. Deci, dacă produsul dvs. este ieftin, acesta poate zbura sub radar, iar oamenii pot activa doar la nivelul părintelui sau la nivelul profesorului. Dar odată ce treceți de un anumit punct de preț, trebuie să fiți cu mult peste acest punct de preț, deoarece știți că vor exista cadre didactice, administratori, decanii, directori implicați și apoi departamentul de achiziții. Deci este doar un proces de vânzări mai complicat.

Și nu este ca și cum școlile au bani. Școlile sunt întotdeauna legate de bani. Așa că am constatat că, dacă este o școală publică, care au mai puține fonduri, trebuie să-și dorească cu adevărat. Și în acest caz, cel mai adesea vin la noi. Dar când vine vorba de a merge la liceul aleatoriu și de a bate la ușă, este prea greu. Asadar, scolile sunt un loc foarte dificil pentru a incepe.

Danielle Applestone urmărește ca mașină de frezat de birou în procesul de tăiere în metal. Fotografie de Hep Svadja

Deci esti departe de a vinde la scoala?

Încă mai vindem la universități. E ca 60:40 întreprinderi: universități acum. În universități oamenii au un buget independent. Un profesor va conduce un grup de cercetare și va avea un buget independent. Sau există o colecție de profesori care lucrează într-un spațiu de producție și au acumulat deja banii, ei și-au dat deja seama de ce au nevoie și, în acel moment, nu este o vânzare grea. Deci, prezentați doar capabilitățile.

Ați fost un avocat pentru fabricarea în S.U.A. față de Asia. Am citit că 80% din moara CNC Bantam Tools este fabricată în SUA.

Sunt doar un avocat pentru fabricarea locală. Dacă sunteți în Asia, utilizați fabricarea asiatică; dacă vă aflați în S.U.A., utilizați producătorii din SUA. Orice ar fi cel mai aproape de tine. Mai ales când ești mic.

De ce este asta?

Pentru că trebuie să te poți baza pe relația ta. De multe ori vă puneți întrebări cum ar fi: Cât de repede pot obține asta? Ce preț pot obține? Sau ceva nu merge bine și trebuie să te descurci cu asta. Toate acestea sunt întrebări legate de relații, iar dacă sunteți apropiați și puteți ajunge față în față cu oamenii și puteți construi o relație în vremuri bune, atunci când timpul nu este atât de bun, vă puteți baza pe asta . Și când ești mic, nu ai prea mulți bani să arunci, deci trebuie să construiești acea relație. Proximitatea este una dintre cele mai ușoare căi de a obține mai multă lovitură pentru dolar.

Danielle Applestone deține tăierea finală a testului, o pătrată metalică filigranată, de 1 cm și 1 cm. Fotografie de Hep Svadja

E mai ușor pentru tine pentru că ești în zona Bay.

Sigur. Componentele mecanice și electronice - Silicon Valley face asta și a făcut întotdeauna asta. Deci este mai ușor să găsiți aici. Dar aș spune că, chiar dacă sunteți în Kansas și știți o companie de furnizare de metale CNC aflată în Oklahoma, merită. Sunteți în aceeași țară, aveți de-a face cu aceleași zone de timp, aceleași stiluri de comunicare și limbă. Este destul de aproape chiar dacă este pe jumătate în întreaga țară. De exemplu, folosim plăcile de control TinyG și această companie este un fel de împărțire între St. Louis și New York, ambele departe de zona Bay. Dar ori de câte ori suntem într-unul din acele locuri, vom face un punct pentru a ne întâlni cu ei. Și există întotdeauna evenimente precum Maker Faire, unde toată lumea se poate întâlni.

Acești producători sunt oameni reali. Și cu atât mai mult cu cât îmi pasă de produsul meu și cu cât știu mai mult că-i voi promova afacerea, cu atât mai bine. De asemenea, la început, în special, calitatea contează și este mai ușor să faci lucruri de calitate superioară în loturi mai mici. Am descoperit că, pe măsură ce vă deplasați mai departe de producătorul dvs., iar mărimea lotului devine mai mare, greșelile devin mai costisitoare.

Aceasta este o regulă bună: cu cât sunteți mai departe, cu atât sunt mai scumpe greșelile.

Și știi că la început vei face atâtea greșeli. Am încercat întotdeauna să optimizăm pentru un singur lucru: să reducem costul greșelilor. Știm că o să le facem. Să ne asigurăm că de fiecare dată când este vorba de o sută de dolari în loc de o mie de dolari sau zece mii de dolari.

Este interesant faptul că iterarea este atât de importantă pentru dvs., pentru că este un fel de ceea ce permite mașina dvs.: iterarea rapidă. Într-un fel, permiteți chiar lucrul pe care l-ați găsit cel mai provocator în propriul proiect.

Da, există atât de multe straturi de hrană pentru câini aici - nu-ți vine să crezi. Cred că veți găsi că inginerii buni știu că fac greșeli. Vreau mereu prototipul fizic. Deci, scopul nostru nu este de a înlocui instalația de fabricare a plăcilor cu circuite imprimate, ci de a ajunge mai repede la casa respectivă. Asta e provocarea. Vrem să puteți repeta atât de repede că sunteți ca boom-ul, boom-ul, boom-ul: trei până la cinci prototipuri și acum știu exact cum va funcționa acest lucru. Acum pot să trimit chestia asta la bord și să mă relaxez. Întregul nostru lucru este doar: iterați mai repede. Cu cât trebuie să folosiți produsul mai puțin, în timp, cu atât mai bine. Cu cât ne putem ajuta mai repede, cu atât mai bine.

Deci, cu siguranță trăim și respirăm. De exemplu, ne bazăm foarte mult pe tipărirea 3D și pe mașinile proprii, pe prototipuri de accesorii, sau pe jiguri mici sau pe lucruri suplimentare pentru linia de asamblare.

Și când ajungem la punctul în care trebuie să decidem dacă suntem bine să mergem, am testat deja de atâtea ori că putem colabora cu partenerii noștri de fabricație și putem obține repede versiuni de producție.

Vrem să păstrăm iterările, să continuăm să ne îmbunătățim și să ne implicăm mai mult în implicarea mai multor oameni. Nu vrem să vizăm doar inginerii profesioniști. Este de multe ori ingineri care au locuri de muncă pe zi care dezvoltă o afacere privată sau vin cu un produs de nișă pe care chiar doresc să-l facă. Dar cred că există și un grup și mai mare de oameni care se clasifică ca pe niște tinkerers, care disting lucrurile și ce nu. Și mi-ar plăcea să îi angajez pe acei oameni. Deci, personal, unul dintre motivele pentru care am vrut să stau la această companie pentru încă câțiva ani este să văd dacă o putem sparge.

Dacă vă gândiți la un produs nou, există de obicei o mulțime de elemente diferite care intră în el: lucru plastic, ambalaje, lucruri din metal, electronică. Deci nici o mașină nouă nu va face totul pentru tine. Aveți nevoie de o suită de instrumente, de un sistem. Este o direcție în care putem intra.

Tăieturi metalice. Fotografie de Hep Svadja

Mașina CNC Bantam Tools este un fel de mașină de pornire pentru fabricare. Ce ați recomanda un neofit să învețe înainte de a începe cu adevărat frezarea și fabricarea?

Cred că cel mai important lucru este să învățați multe despre diferitele tehnici de fabricație. Deci este ca și cum ai picta și ai opt perii diferite. Fiecare dintre ele va face o dungă diferită și dacă încercați să faceți linii minuscule cu o perie mare de grăsime, va fi dificilă. Probabil posibil, dar e dificil. Este cam ca și cum ați încerca să imprimați 3D mii de piese. Puteți face acest lucru, dar ar putea fi dificil. Așadar, în loc să veniți la un produs din perspectiva "Vreau doar să proiectez un lucru frumos și să îl fac la fel de frumos ca și cum ar putea fi", ar trebui să aveți nevoie de ceva timp să vă gândiți la limitările fiecărei metode de fabricație, și cât de mulți bani trebuie să investești în lucruri cum ar fi scule de lucru sau setări sau orice altceva. Este vorba doar despre expunere: uitam cum se fac lucrurile si invata despre aceste tehnici.

Și apoi puteți spune: "Da, vreau ca asta să aibă o anumită privință, dar mai întâi să luăm în considerare compromisurile pe care sunt dispus să le fac. Cum ar fi aceasta să fie măcinată? Ar trebui să fie aruncat? Ar trebui extins? "Există atât de multe opțiuni și puncte de preț diferite.

Sau poate vă simțiți că nu știți cu adevărat ce vreți și faceți doar prototipuri, deci sunteți dispus să cheltuiți mai mult pentru a-l moi, deci aveți acel control. Indiferent ce faceți, cunoașterea acestor tehnici ajută cu adevărat. O conștientizare a toleranțelor ajută de asemenea.

De ce este importantă conștientizarea toleranțelor?

Trebuie să știți ce toleranțe contează pentru produsul dvs. Care sunt piesele în care precizia face o diferență și care sunt toate locurile în care puteți tăia colțuri pe precizie și puteți utiliza tehnici de producție de precizie cu costuri reduse.De exemplu, când am început să construim moara CNC, nu aveam idee ce fel de toleranțe am avut nevoie. Așa că am făcut totul la toleranțe foarte, foarte mari. Dar, de-a lungul timpului, ne-am dat seama că aceste toleranțe foarte ridicate făceau dificilă fabricarea. Așa că am decis să ne dăm seama de unde trebuia să turnăm dolari în precizie și unde nu ar conta. Și am economisit cu adevărat bani și timp de asamblare făcându-l mai puțin complex.

V-ați alăturat unui mic grup de profesioniști Maker care au construit o companie și apoi au vândut-o. Cum a început acest proces?

Am fost într-un anumit moment în care am realizat o creștere constantă, dar am vrut să putem face mai mult. Am fost ca, "OK suntem în creștere, dar nu suntem suficient de mari pentru a putea face investiții mari în cercetare și dezvoltare pe care le dorim." Așa că a trebuit să găsim acea sumă de bani undeva. Nu am fost într-adevăr potrivită pentru o bancă, nu prea potrivită pentru mai mult capital de risc. M-am gândit: "Ei bine, să vedem dacă putem găsi un partener care să ofere ceea ce avem nevoie." Deci, am început să discut cu o mulțime de oameni diferiți.

Cum a mers asta?

A fost greu. Unele companii au fost interesate de software, dar nu hardware-ul, sau invers. Unii oameni ar vrea doar tehnologia și echipa. Asta într-adevăr nu a avut loc cu mine pentru că am muncit atât de mult, iar misiunea noastră a fost să construim mașini CNC de dimensiuni reduse și să le punem peste tot. Și cred că am construit un instrument și am obținut o penetrare destul de bună pe piață. Dar am vrut cu adevărat mai mult. Deci, închiderea părții hardware, nu a fost nici un drum. Nu am muncit așa de greu să o închidem. De asemenea, nu am fost interesați de distribuitorii care vroiau să-l cumpere și să-l vândă ca OEM. Am vrut cu adevărat să găsesc pe cineva care să rezoneze cu viziunea originală a companiei.

Și acolo a intrat Bre Pettis.

Când m-am întins la Bre, căutam de fapt sugestii de la el. Deci a fost o surpriză că el a fost interesat de companie. Și am fost puțin ezitant, pentru că nu prea știam prea bine Bre. Tot ce știam era ceea ce am citit în presă.

Bre Pettis. Fotografie de compania Bantam Tool

Ca mulți dintre noi, probabil că ați citit articole negative despre Bre și ați văzut filmul "Imprimați legenda", care a pictat un portret nefolositor al lui. Ți-a făcut griji?

Acesta a fost unul dintre primele lucruri pe care i l-am întrebat. Eram ca, "Spune-mi ce sa întâmplat? De ce oamenii sunt atât de supărați de tine? "A fost foarte important pentru mine: am fost ca și cum vom fi reali unul cu celălalt, cu adevărat real. Așa că am trecut printr-un proces și am vorbit, sincer, foarte mult. Cred că sunt un bun judecător al caracterului și m-am simțit la sfârșitul zilei că această persoană are un caracter bun. Orice s-ar fi întâmplat în trecut, vreau să spun, vă rog să nu mă judeca în primul meu an de CEO sau chiar al doilea an. Deci, oamenii cresc și am crezut întotdeauna în capacitatea oamenilor de a crește. Și ceea ce am experimentat, în procesul de a cumpăra compania și noi, deși mergem printr-o rebranding, care este într-adevăr stresantă, mi-a consolidat în continuare sentimentele cu privire la el și la abilitățile sale. Deoarece MakerBot nu a avut noroc. Acum știu asta. Îmi amintesc că mă gândeam: "Cum a ajuns MakerBot unde au ajuns? A fost noroc? Sau sincronizare? A fost calculată. Există elemente de care nu-mi place, dar există elemente pe care le fac, iar unele dintre ele sunt ceea ce avem nevoie. Deci, dacă cineva are o inimă deschisă și o minte deschisă și poate să asculte - atunci este bine cu mine. Pot să lucrez cu asta.

Există lecții de la MakerBot pe care Bre aplică pentru instrumentele Bantam?

Da, fabricăm mașinile noastre în casă. Avem furnizori de componente, iar apoi efectuăm asamblarea finală și controlul calității în interiorul companiei. Și cred că din cauza experienței sale în fabricarea de peste mări, care nu erau bune, asta la făcut mai încrezător că ceea ce făceam a fost corect. Poate nu pare logic să fabricăm o mașină CNC în Berkeley, California, ci pentru că a încercat-o în multe alte moduri, a spus că continuă să facă ceea ce faci.

Cum credeți că Bre va schimba compania și produsul?

Unul dintre motivele pentru care sunt încântat să lucrez cu Bre este că are acele abilități speciale de marketing și de vânzări pe care nu le am. Adică sunt doctorat în știința materialelor, și încerc să învăț totul ca și mine. Dar acum am un partener uimitor în această zonă. Deci, sunt foarte încântat pentru următoarea fază a companiei noastre.

Ce crezi că ai văzut în mașină de frezat CNC?

Ei bine, stii mecanic Masina de frezat Bantam Tools Desktop PCB este foarte diferita de MakerBot, dar in ceea ce priveste oamenii pentru care este proiectat, ele sunt aproape la fel.

Bre a făcut ceea ce a făcut cu MakerBot pentru că dorea să deblocheze potențialul uman în acest domeniu creativ, iar produsul nostru este același. Aducem tehnologie care elimină toți jucătorii din mijloc: este ca și cum ați vrea să faceți ceva, iată instrumentul pe care îl puteți folosi pentru a face acest lucru. În acest fel, suntem asemănători cu ceea ce a făcut tipărirea 3D, ci doar că mașinile CNC sunt mai complicate. Așa că cred că a văzut o oportunitate de a cumpăra o companie cu un produs cu adevărat solid și o echipă foarte solidă și apoi adăugați sosul său special. E ca și cum ar fi o noutate de valoare care nu crește atât de repede. Și se poate întoarce în joc în ceea ce privește deblocarea acestui potențial uman creativ. Acest lucru se aliniază într-adevăr cu convingerile sale fundamentale.

Lucrătorii instalează componente pe linia Bantam. Fotografie de Hep Svadja

Credeți că Bre va fi destul de real? Crezi că vei lucra destul de atent cu el?

În domeniile vânzărilor și marketingului, probabil va fi real. Dar voi fi în continuare un CEO independent. Este mai mult o relație de administrare: e acolo, îi pot pune întrebări și sfaturi. El este acolo pentru a oferi asta. Și atunci când are sens, pot spune: "Hei poți să te duci la acest eveniment pentru mine?" Toată lumea știe cine este și vrea să audă ce are de spus. Este foarte frumos pentru mine să am arma secretă.

Este Bantam Tools open source?

De la început, mașina noastră a fost întotdeauna sursă închisă. Software-ul a fost închis. Dar folosim o placă de control TinyG cu sursă deschisă pe care o achiziționăm direct de la acea companie de hardware deschisă și contribuim la firmware-ul lor. Același lucru se întâmplă și cu bibliotecile de geometrie la care contribuie inginerii noștri de software. Deci relația noastră cu open source este că vă vom oferi bani și timp. Nu lansăm codul sursă pentru hardware-ul nostru special și pentru software-ul nostru special, însă ne dăm înapoi comunității oferindu-i bani și timp proiectelor cu sursă deschisă.

Câte unități ați vândut până acum?

Suntem în mii, dar nu 10.000. Asta-i tot ce spun.

Ce fel de sfaturi ați trece la alți factori care se află în poziția de a vinde?

În primul rând, am avut peste 30 de investitori - investitori îngeri, fonduri de capital de risc etc. - așa că am avut mulți oameni pe care să îi satisfacă. Aveam de asemenea un consiliu de conducere, așa că cheia a aflat: Ce vor toți acești oameni în cele din urmă? Ei nu aveau de gând să obțină "10x" - de zece ori investiția lor. Cu toții am știut asta. Dar care sunt celelalte rezultate care ar satisface? Și, din fericire, îi pasă de misiune. Îi pasă de bani, pentru că asta fac ei. Dar ei se ocupau de misiune aproape la fel de mult. Așa că sa dovedit a fi o achiziție bună. Am fost dobândit de cineva care va construi compania și care are un set de competențe care mi-a fost greu de găsit. Nu cred că nimeni este mai bun la hardware-ul de marketing decât Bre. Avem un mare partener și putem continua. Lecția este: chiar dacă nu puteți obține o revenire fabuloasă a investiției dvs. din punctul de vedere al banilor, puteți obține acest lucru dintr-un punct de vedere "este foarte bun pentru societate". Deci, dați seama ce vor oamenii și ce îi vor satisface. Celălalt lucru este: mențineți-o în mișcare.

Interiorul unei mașini de frezat alb, care include freza și platforma. Fotografie de compania Bantam Tool

Ce vrei sa spui cu asta?

Oamenii au o mulțime de emoții atunci când vine vorba de tranzacții de genul asta. Atât de mult a fost emoțional și de atâtea ori lucrurile ar stagna, pentru că nu am putut trece de o barieră emoțională. Deci, am fost ca, "Bine, ce trebuie să fac pentru a menține această afacere invigorată, pentru a ține oamenii deschisi? A fost foarte tactic. A fost o mulțime de timp când era pe teren neclintit. Dar am încercat să o țin în mișcare și să mă concentrez asupra scopului și a nevoilor oamenilor cu care lucram. Nu puteți fi orbi față de sentimentele care sunt implicate. Este întotdeauna un lucru emoțional.

Cum păstrezi un proces de vânzare în mișcare?

Poate fi foarte dificil de făcut. De ce este blocată această persoană? De ce această persoană nu este deschisă revizuirii actuale a afacerii? Trebuie să te gândești cu adevărat la asta și să adresați direct acelei persoane. Multe dintre ele doar ascultă, să fiu cinstit. Am un copil de 13 ani și există momente de timp în viață în care ceea ce este dorit nu este posibil. Și trebuie să vă dați seama cum să-i satisfaceți pe acea persoană și să lăsați oamenii să-și exprime acea energie, pentru a putea trece mai departe. Pentru că nu te poți uita doar la zidul ăla de cărămidă spunând: "Voi muta acest zid, voi muta acest zid." Nu se va mișca. Trebuie să dai seama cum să desfaceți acel zid de sentimente.

Asta eo provocare.

Cred că de aceea multe companii nu reușesc în acest proces. Ei ajung până la punctul în care nici măcar nu se dobândesc. Ei doar scapă și mor. Deoarece partea de achiziție este greu, și este cu adevărat diferită de operarea afacerii. Crezi ca esti un bun operator si apoi incerci sa-ti vinzi afacerea, si esti ca, "Whoa, acesta este un joc diferit in intregime."

Treizeci de investitori este un grup imens pentru a face față.

Este. Dar am avut o relație bună. Am supra-comunicat cu ei. Am trimis rapoarte lunare. Am fost întotdeauna la dispoziție. Trebuie să vă asigurați că oamenii sunt informați și că ei au răspuns rapid. Asta a ajutat într-adevăr pentru că în cele din urmă s-au simțit încrezători că am încercat totul și că acesta este, de fapt, cel mai bun rezultat.

Deci, este important să creăm încrederea că rezultatul pe care îl împingeți este cel mai bun rezultat.

Da, pentru că, dacă există și alte opțiuni, ei vor dori să mergeți pe drumul respectiv. Dar dacă ați epuizat literalmente toate opțiunile și ați comunicat acest proces, oamenii se vor simți: "Bine, mă pot implica cu asta. Nu e tot ce mi-am dorit, dar pot să mă implic în asta. "Pentru că poți să te faci ca un CEO, iar apoi nu poți să te muți și afacerea moare.

Bantom Tools software de frezare. Fotografie de compania Bantam Tool

Și cât timp a luat procesul de vânzare?

Am avut o întâlnire de bord la începutul lunii februarie, unde a fost "OK, băieți, cred că o să fac asta". Apoi am încheiat la 1 mai. Deci au trecut trei luni. Dar m-am gândit la opțiuni și am urmărit alte căi, cu aproximativ trei luni înainte. Doar acele opțiuni nu se adunau. Oamenii doreau bucăți de afaceri, dar nu totul, cu întreaga viziune. Și asta a fost foarte important pentru mine.

Așa că mențineți oamenii în buclă, mențineți conversația, păstrați afacerea în mișcare - asta vă recomandați dacă cineva vinde o companie.

Și nu subestimați rolul emoțiilor.

Pentru că, deși ai de-a face cu o mulțime de bani, nu se uită doar la cifre?

E întotdeauna emoțională. Chiar și cei care sunt mari și dealeri - nu doresc ca altcineva să aibă o afacere mai bună. Și asta e un lucru emoțional. Banii sunt la sfârșit, dar poate cineva vrea să fie cel mai bun din această categorie, sau au avut o relație anterioară cu alți investitori că se află în competiție. Toate acestea sunt de fapt reacții emoționale. Deci da, a fost un lucru interesant de observat.

În septembrie, când ați lansat noul brand, ați anunțat că v-ați concentrat pe inginerii profesioniști în domeniul electric, în locul unui producător mai generalizat / audiență greșită. Producătorii au fost vreodată un client țintă?

Oh, da, dacă te uiți la mesageria noastră cu Kickstarter, a fost destul de mare. Mesajul nostru a fost foarte mult: "o mașină CNC de birou pentru toată lumea". Și a avut sens: există mult mai mulți pasionați și factori de decizie acolo decât inginerii electrici profesioniști. Dar odată ce am trecut prin acel Kickstarter, a fost ca "OK cine cumpără?" Și au fost foarte puțini pasionați și producători. Iar hobbyistii si producatorii care au cumparat au fost destul de tehnici in munca lor de zi cu zi.

De ce crezi că sa dovedit așa?

Pentru că este o achiziție mare: $ 3000 +. Și este greu de justificat dacă ești un hobbyist. Dacă ești un inginer electric profesionist, e mai ușor. Un inginer se gândește: "Această mașină este uimitoare! Îmi voi aduce banii înapoi în două luni! "Deci, inginerii electrici apreciază valoarea și pot să-l facă să funcționeze. În cele din urmă, vreau să cresc publicul dincolo de asta, producătorilor și un public mai general, prin achiziționarea acestor mașini CNC în biblioteci. Dar, pe termen scurt, ne concentrăm pe inginerii electrici care doresc să creeze plăci mai repede. Un inginer profesionist știe ce este un CNC; sunt deja oameni tehnici. Angajatorii le vor cumpăra pentru că își măresc productivitatea. Este o achiziție de afaceri.

Există o suprapunere cu inginerii profesioniști care sunt, de asemenea, factori de decizie?

Categoric. Am vorbit cu mulți tipi de mașini care iubesc mașina de frezat Bantam Tools. Ei spun: "Am nevoie de asta acasă. Aș putea să-l aduc acasă și să-i arăt copiilor ce fac și cât de minunat este. "Ei înțeleg importanța. "Pot să obțin asta, pot să le arăt oamenilor și este distractiv și răcoros". În loc să audă, "Oh, plictisitoare, fabrica", este, "Acesta este viitorul".

Acțiune

Lasa Un Comentariu